MBA IN BUSINESS NEGOTIATION SKILLS. SAUDI UNIVERSITY.

Después del reciente éxito del caso de negociación india presentado, y de las promesas de nuevas entregas de modelos de negociación avanzada, es el momento de presentar: El Modelo de Negociación Saudí (MNS). Como siempre el caso va a consistir en un ejemplo real en el que se aplica toda la teoría y práctica.

En este caso es muy importante poner en antecedentes a los lectores sobre el uso incorrecto que en occidente tenemos de ciertos términos, tales como: trabajo, esfuerzo, productividad, motivación, orientación al cliente, etc. Todas estas insustanciales palabras deben sustituirse por “tengo petróleo y tú no”. Ahora ya podemos empezar a presentar el caso.

Negociaciones para la Compra de un IPAD.

(Para proteger la identidad de los protagonistas ante ataques de la Sociedad Secreta los vamos a llamar: Comprador Occidental1 (CO1)-Comprador Occidental 2 (CO2)-Vendedor Saudí (VS).)

Primer acercamiento. Noviembre-Diciembre 2011. Las negociaciones fueron sorprendentemente fluidas, pero el desenlace no fue satisfactorio, pues una vez con el Ipad en la mano y la tarjeta en la del comerciante saudí, sonó la llamada al rezo y me dijo que volviera en 45 minutos, que se iba a rezar… una pista clara del modelo saudí.

Segundo acercamiento. Mayo 2012. Las negociaciones fueron algo más densas, el precio tomó un papel clave en la negociación. Después de varios intentos de engañarnos, por fin empezamos a centrar la cantidad a pagar en algo razonable, y empieza la negociación “por mis cojones que te quito 10 euros”. Ahí es cuando el modelo saudí destaca, impasible ante los acontecimientos.

• CO: “Te compro dos iphones y un Ipad si me descuentas 10 euros en cada uno”

El VS impasible hace un par de llamadas y sumas con la calculadora para concluir:

• VS :“No, te descuento 10 euros en total”. Asegura mientras se coloca correctamente el aro de su butra y ajusta los gemelos del thob. En el gran negociador siempre debe primar la elegancia.
• CO2: ”Rata!!!!!!!”“pero cómo vas a hacer el mismo descuento comprando tres cosas q una” “Mírame!!! Mírame!!! SAFARA ISBANIA!!!!”“te compro cinco iphones (viene toda la embajada a tu tienda) y 2 Ipad y descuentas 10 euros en cada uno”

Proceso de llamadas y sumas en la calculadora mediante…

• VS: “No, te descuento 10 euros en total” “Cuándo vienen los otros a comprar sus ipads?
• CO2: “RATAAAA!!!!!!!! No hay otros, dame un IPAD. Pago con tarjeta”
• VS: “Con tarjeta no te puedo cobrar, ves al cajero y saca dinero”
• CO2: “Si te lo pago en efectivo me tienes que descontar 10 euros más, no puedo sacar más efectivo…”

CO2 y CO1 van al ATM a sacar dinero para cumplir las exigencias de VS. Imaginar una tienda en España que vende IPADs y IPHONE y q no puedes pagar con tarjeta. Los cuatro puntos de la conversación anterior tuvieron una duración aproximada de una hora.  A la vuelta de sacar dinero

• CO1: “toma aquí tienes x-10 euros, q como te pago en efectivo me lo tienes q descontar, q no me deja sacar más del cajero”
• VS: “No, me tienes q pagar X, no hay más descuento”

Sucesión de acusaciones  después de “RATA!!!!”, y con la presión de la proximidad del próximo rezo.

• CO1: “aquí tienes X, dame el IPAD de una p.vez”. Dinero en efectivo encima del mostrador.
• VS: “No, ahora me tienes que dar x+5”.

¿??¿?¿?¿?¿¿?¿?

• CO2 y CO1: "Q me des el IPAD, q ya habíamos acordado el precio: RATA!!!!!!!!!!!!"
• VS: “NO”.

Ante esta situación CO2 y CO1 hicieron lo que cualquier ser humano hubiera hecho en su situación, ir a la tienda de al lado, comprarlo por x+5 en una negociación de 2 minutos y volver a la tienda de marras y decir

• CO2 y CO1: “Mírame Rata, has perdido una venta, eres tonto, mira cómo me he comprado el IPAD, TONTO”

VS se mostró impasible. No preocupado por la venta, sabía que no éramos para él, mantener su estilo era lo importante, y lo que le llevaría al éxito. O algunos litros de petróleo en modo de ayudas...

Puntos de interés: en los 90m de negociación en la tienda 1, sólo entramos nosotros como clientes. La tienda del primer acercamiento y la primera tienda del segundo acercamiento son la misma tienda.

En conclusión, si el indio lo definíamos como la confusión al servicio del éxito, el saudí se caracteriza por el desinterés como hilo conductor de las negociaciones. En ambos casos estamos ante países emergentes llamados a ser potencias mundiales, y todo esto es en parte gracias a sus genuinos modelos de negociación que merecen toda nuestra atención y estudio.

Estambul. El encuentro. Europa-Asia

Abril. Después de mi última salida  a Dubai en febrero volvía a tocar salir de este país de locos, donde mucho tiempo seguido puede ser contraproducente, llevar a asimilar cosas como normales que no lo son, e incluso convertirse en un "mirada perdida". Ha sido un viaje que tenía muchas ganas de hacer,no tanto por el destino como por la compañía, y tras descartas la opción Túnez o Egipto, Turquía iba a ser nuestro punto de encuentro.

La experiencia ha sido inolvidable. A pesar de las ideas preestablecidas que pudiera tener, o quizá por la influencia de vivir en Riad, me ha parecido una ciudad mucho más de Europa que del Middle East, el tema religioso esta muy presente y las mezquitas pueblan la ciudad, pero  pasear por la calles, ver a mujeres ¡incluso conduciendo!, tomar una cerveza, entrar a las mezquitas, no cerrar todo por los rezos...

En cuanto a los lugares de interés para visitar son muchos los que puedes tener en Estambul, aunque después de casi seis días en la ciudad, me voy con la sensación de haberlo visto casi todo, aunque por la verdadera motivación del viaje si que fueran algo cortos. Siempre se ha dicho que una imagen vale más que mil palabras, así que os dejo unas fotillos. (vaya que no estoy muy inspirado para escribir, el calor atonta...)

Mezquita Azul

Atardecer Santa Sofia y Mezquita Azul

Gran Bazar

Mezquita Azul

Islas Principe

Santa Sofia

Y ahora de vuelta a Riyadh y a pensar en donde me llevara el tren de mi vida. Por el momento, próxima parada: Novelda, desde navidades es mucho tiempo, apetece volver a casa. Espero poder contaros algún viaje más de mi RiyadhExperience. 

Pd. Me comprometo a escribir una entrada  del modelo de negociación saudí, que después del éxito del modelo indio estudiado en las mejores universidades, el saudí no decepciona, como pone de manifiesto las negociaciones en mi reciente compra de un IPAD. Algún día dominaran el mundo... avisados quedáis.

MBA IN BUSINESS NEGOTIATION SKILLS. NUEVA DELHI UNIVERSITY.

Lo bueno de vivir en Riad es que cada día en cualquier lugar puede pasar una historia surrealista q llevaría a cualquier ser humano racional al colapso por incomprensión del mundo en el que vive. Ahí va mi historia de hoy a la hora de comer:

1) Voy a comer Faisalia (centro comercial), y pido una pizza que te hacen en el momento. Por favor una piza extra cheese, parece sencillo, pero mi osada pretensión pide que por favor le pongan tomate natural. "Sir la pizza extra cheese no tiene tomate", bueno pues se lo pones, "sir la pizza extra cheese no tiene tomate", si estas poniendo ahora los ingredientes, q te cuesta, ponle tomate "Sir la pizza extra cheese no tiene tomate". Tras una negociación de nivel concluyo q no quiero tomate " Sir la pizza extra cheese no taste good con tomate". Apabullante victoria del modelo de negociación indio.

2) Después de comer mi pizza sin tomate, que bien podría tenerlo porque estaba algo seca, dedico que me merezco una galletita como premio de consolación. Por favor una cookie kinder. Hasta ahí todo normal. El indio de turno empieza a meter la galleta en una caja de plástico, preocupándose de q estuviera bien cerrada, y que nadie pudiera abrirla. Excuse me, no es necesario, pónmela en una servilleta, es para comer ahora. "Ok Sir", se agacha debajo del mostrado, no entiendo muy bien la jugada... al minuto me da la galleta recién sacada del horno dentro de una caja de plástico cerrada con fixo. India 2-Europa 0.

Compañeros Icex residentes en India,  por favor confirmen que el Indio q emigra es el menos evolucionado y q los residentes no son reflejo de la situación descrita...buffff son una raza superior, algún día dominaran el mundo por desmoralización del resto.

El Desierto, un mundo por descubrir.

Después de unos meses en el país de los desiertos por excelencia, tenía ya ganas de pasar mi primer día entre la arena, pero la empresa no era fácil, y se hacía esperar. La primera dificultad para pasar un día en el desierto es la necesidad de tener un 4x4, cualquier coche “normal” fallaría en el intento. La segunda es encontrar un segundo 4x4 que quiera ir contigo, dado que no es recomendable ir sólo un coche,  te puedes quedar encallado en las dunas y tienen que sacarte… y por último y no menos problemático, encontrar a alguien que conozca cómo llegar. El viernes pasado se dieron todas las circunstancias, y por fin pude pasar mi primer día en el desierto.

La experiencia es muy recomendable, primero por pasar un día en compañía, que en un país como este siempre se agradece estar con gente, y al final nos juntamos como 7 todoterrenos. La heterogeneidad de los grupos que se forman en este tipo de excursiones también es algo que las enriquece: familias, solteros, jóvenes, , niños,… Es algo que en cualquier otro país no apreciarías, pero en un país con una segregación tan grande de las personas, es algo que agradecer.

El desierto ofrece muchos alicientes: paisajes espectaculares, sensación de libertad,  camellos,  beduinos, conducción 4x4.  Destacar uno sobre el resto es algo siempre complicado, pero sobre todo destacaría la sensación de libertad que tienes por momentos, y poder escuchar el silencio atronador de nada alrededor en kilómetros.

Nuestro día de desierto tuvo todos los alicientes. El paisaje es precioso, una de las primeras cosas que se me vino a la cabeza es pensar como el hombre ha podido adaptarse a vivir en un entorno tan hostil, lo que demuestra la capacidad de adaptación infinita de los humanos.  Tuvimos varios paseos por las inmensas explanadas de arena y piedra del desierto, en el que sin duda los protagonistas fueron los camellos. En uno de encontramos  una granja de camellos donde unos beduinos nos invitaran a su jaima a tomar té y leche de camello recién exprimida: ¡Que hospitalario es el mundo árabe! (sigo sin entender el buen trato individual y la horrible sociedad que forman)

El último paseo del día fue a unas montañitas desde donde ver como el sol va cayendo en un horizonte infinito, acompañado de buenos amigos, y disfrutando por igual del silencio y de nuestras conversaciones trascendentales sobre lo humano y lo divino,  lo que la vida nos da y nos quita estando en Riyadh,  mi conclusión: “la vida me da más que me quita estando aquí, matching points (gracias Juan)”

FÚTBOL, PASIÓN DE MULTITUDES.

Ya de vuelta al Reino después de una merecida vuelta a casa por Navidad, sigo disfrutando al máximo de la experiencia de vivir en Arabia Saudita, con las pilas recargadas, y mirando el mundo de otra manera. Las diferencias entre la forma de vida en España y la de KSA son las mismas que cuando llegue hace tres meses, pero a la vuelta todo esta siendo distinto, lo que antes veía muy diferente, ya no me llama la atención, y empiezo a fijarme en las cosas que tenemos en común.  

La primera gran cosa en común es la pasión por el fútbol, antes de saber siquiera donde estaba Riyadh en el mapa, me preguntaba el motivo por el que  Al-jazzira televisaba tanto la liga española, quien era ese tal STC?¿ que se publicitaba en el Bernabéu,  porque algunos jugadores venían a retirarse a los países árabes…EL FÚTBOL EN EL MUNDO ÁRABE LEVANTA PASIONES. Dudo que mucha gente pudiera situar España en el mapa, pero todos ante el conocimiento de que eres español, continúan con un ¿Madrid o Barcelona?,

La prueba definitiva fue hace un par de semanas, mi primera asistencia a un campo de fútbol saudita, partido amistoso Al-Hilal-Juventus, estadio precioso y ambiente simplemente espectacular. En un país donde prácticamente todo está prohibido (música, alcohol, hablar a las mujeres, etc…), es curioso estar en un estadio con la megafonía atronadora con música disco,  fuegos artificiales en la presentación de los jugadores, en las gradas la gente con pancartas, animando (que le quiten las cervezas a los campos españoles y a ver quien canta…),  para mí fue totalmente inesperado. A pesar de todo hay cosas que no cambian, luces apagadas antes del partido para el quinto rezo del día y entre una muchedumbre de más de 20.000 personas ninguna mujer.

Estoy seguro de que durante mi estancia en Arabia Saudita volveré al estadio a ver algún partido de fútbol, es la vez que más cerca de casa me he sentido en un ambiente no artificial de embajadas o compounds. Próximo partido en la agenda: Arabia Saudita-Argentina.

VUELTA A CASA POR NAVIDAD!!!

Y sí, después de tres meses era muy necesario volver a casa por Navidad, pasar unos días con familia, amigos y pareja, recargar pilas, y tomar con mayor ilusión si cabe el 2012 en mi “querida” Arabia Saudita.

El viaje de vuelta a casa ha sido largo, casi 24 horas deambulando por el mundo hasta llegar a casa-Riad, El Cairo, Madrid, Elda-dos aviones y un tren es lo que me separa.  Aunque la compañía en el viaje y las ganas de llegar bien han hecho que merezca la pena.

Entrada triunfal aeropuerto de Barajas

Desde RiyadExperience quería aprovechar esta entrada para desear unas muy felices fiestas a todos, que el 2012 os traiga lo mejor, y que nunca dejéis de luchar por todo aquello que queréis, al final, los “buenos siempre ganan”.  Espero poder seguir  contando muchas cosas el próximo año,  hacer muchos viajes, seguir aprendiendo en el día a día en el trabajo, y seguir contándolo.

Besos y abrazos

Living Arabia Saudita: Versión "B".

Después de casi dos meses viviendo en Riyadh, me siento preparado para mi primer post crítico sobre la forma de vida en este país dejado de la mano de Dios (el bueno, te tomo la dicotomía de dioses). La vida de un expatriado en Arabia Saudita depende en gran parte de ti mismo, la importancia que le des a las cosas, tu disposición a ver el lado positivo, y frivolizar sobre el negativo, pero como esta entrada va de ser críticos, voy a ponerme en el papel.

El entorno laboral es “complicado”, es un país donde la palabra eficiencia carece de sentido, y dudo mucho que pueda llegar a tenerlo, partiendo de bases inamovibles como que la mujer no participa del mercado, el saudita no tiene incentivos para trabajar, los indios/pakistaní/afganos restan, y se para 5 veces al día para rezar…, no hay sociedad que pueda ser eficiente con estas bases…¿y cómo afecta esto en el día a día en mi trabajo? Cualquier gestión por fácil que parezca se convierte en todo un desafío contra los elementos, imaginad llamar a una empresa, tener que hablar con el “purchasing manager”, tener que pasar por todos los filtros previos de corte indio/pakistaní/afgano, por fin conseguir que te pasen, y… ¡oh mierda está rezando!..., trabajo de 30 minutos hasta llegar a él perdidos…

Como sociedad en conjunto la cosa no mejora con respecto al análisis del entorno laboral, aunque toda la gente con la que hablo destaca la amabilidad del árabe en el trato individual, como sociedad son “especiales”. El trato a la mujer merece una mención en todo análisis crítico de arabia saudita: no puede conducir, no puede trabajar, es obligada a ir totalmente tapada con la abaya. Recientemente he leído dos noticias que me han impactado especialmente sobre la situación de la mujer, la primera una mujer violada y que había sido condenada a la cárcel si no se casaba con su agresor por adulterio y otra sobre una propuesta de que las mujeres con los “ojos bonitos” fueran obligadas a tapárselos. Recomendable leer www.arabnews.com. En días como hoy donde occidente celebra el día internacional contra la violencia de género, la situación de las mujeres en estos países es aterradora.

Otro punto de crítica, que de esto va el post, es la falta de libertades individuales. No existen los cines, la música está prohibida/censurada (curioso  escuchar la canción de Rafaella Carra “para hacer bien el amor hay que venir al sur”, en la modalidad árabe “ para enamorarse bien hay que venir al sur”, sin comentarios), no se puede beber alcohol, no puedes hablar a las mujeres en público, no tienes derecho a practicar otras religiones ( y digo yo, que nosotros no les dejamos construir mezquitas en España…)

Y después de este “ligero” (las críticas dan para escribir un libro) repaso a las penurias de vivir en Arabia Saudita, ¿por qué sigo pensando que la experiencia es la mejor de mi vida?, porque conoces a personas que valen mucho la pena, porque valoras mucho más las cosas que tienes en tu país, y porque sobre todo ves las cosas desde la perspectiva del que no quiere cambiar nada, sólo tomar ventaja de las muchas oportunidades que ofrece.